ZT: 董潔林
投資者說 -- 答prophd”創業者說“

prophd樓主寫了個給創業者的建議（原文見：http://www.haiguinet.com/forum/viewtopic.php?t=1037621），其中不乏有益的建議，但更多是站在投資中介的立場，所以我也從另一個角度寫幾句給投資者的建議（也希望對創業者有點益處）：

1. 事實上有潛質的創業者往往不成熟，也沒什么企管理論，更談不上全面。如果投資者要找那種四平八穩的人去做風險投資，那就大錯特錯了。又成熟，又懂企管理論，技能、人格又全面的人，是職業管理人員，他們往往在企業的成長階段進入企業，而不是企業初創時期。我認為有潛質的創業者最重要的人格特質是：1）Vision：對某個領域獨特的洞察力，能夠找到問題所在并提出解決問題的方案；2）Passion：有熱情創新創業，不貪圖安逸平穩，把創業當成一種生活方式，可以樂觀地面對困難，坦然承擔創業失敗的壓力；3）Persistent：不懼困難，百折不饒，因為創業過程困難太多，兇多吉少；4）Charismatic：有一定的人格魅力將自己的Vision和熱情傳達給別人—包括伙伴、員工、以及投資者；5）Honest：誠實地認清創業的風險，誠實地認識自己的長處和短處，誠實地面對伙伴和投資者等等。

2. 創業團隊的確很重要，但沒必要過分強調團隊的技能，更沒必要不合時宜地強調團隊的“技能全面”。我認為，核心創業團隊最重要的一點是Commitment，這個團隊必須有準備和主要創業者一道，克服困難往前走。當然這些人也必須有適當的基本訓練和技能，可以承擔該企業初創的擔子。至于創建企業所需要的技能，在不同的時期是不一樣的。例如，對于一個處在做Prototype R&D的初創企業，有幾個能夠對核心技術做出貢獻的人員是最重要的，這個階段風險很大，銷售、管理、財務等等都是成本很高但沒什么回報的Overhead。

3. 清晰的規劃和調研以及商業和贏利模式：幾乎沒有初創企業有過真正“清晰的規劃和調研”，商業和贏利模式也是在創業后漫長的摸索中逐步完成。如果一個投資者（或中介）看見了一份完美的創業規劃書（Business Plan），那么，小心了。因為這種東西是職業規劃書寫手（常常是投資中介的服務之一）寫出來的，而不是真正的創業者做出來的。很有Vision的創業者如Google的Larry Page and Sergey Brin，也是數年的摸索才找到了Google的商業和贏利模式。傳說中曾經有一個偉大的企業從開始就有“清晰的規劃和調研以及商業和贏利模式”，那就是Digital Equipment Corp（DEC），據說DEC基本是按照原始的Business Plan創業成長至IPO。而絕大多數的企業（包括最成功的企業），其Business Plan也是一改再改，不乏和原始的創業初衷南轅北轍的例子。如果這種完美是這樣的小幾率事件，那么風投求這些東西，就無異于“緣木求魚”。

4. 自出創業資金：如果創業者能自己投入資金，是一個很好的信號，表示創業者對該項目有更多的信心。但這不是必要條件，因為很多創業者根本不具備自己投入資金的經濟能力。硅谷絕大多數的風險投資都不要求創業者自出創業資金，因為很多投資者認為，把創業者逼入經濟絕境，是一種非常不健康的狀況，往往會減少創業成功的幾率。

5. 財務控制：創業者和投資者經常在財務控制上鬧矛盾，這種情形在中國似乎更多見，原因往往因情況而異，有時候是因為創業者不愿接受財務控制，有時候是投資者過分微觀管理。硅谷的通常做法是，VC一般只在董事會層面（往往是大的Budget Level）進行控制，而不進入日常管理，雙方一般都會按規矩行事。我和幾個在中國做VC的朋友聊天，了解到這種模式在中國很有問題，因為有些創業者和管理人員總是想占公司資金的好處。如果是這樣，那么失敗在第一條：選錯了人！這時再做微觀管理，已經無濟于事。也可能是投資者和創業者之間的Deal Structure不均衡，創業者覺得吃虧了，于是想著在操作的時候撈回來。如果是這種情況，那么雙方都有問題，缺少雙贏的機制和心態，這種投資是注定要失敗的。

prophd寫的那些對創業者的諸多要求，其實真正好的風投是不會看重的（或者說不是他們看得最重的東西）。投資中介說說這些倒也可以理解，因為他們需要為自己的服務找到價值。

ZT:

沒有美國的VC就沒有硅谷。

中國土長的VC，引進的VC都有這樣的通�。翰灰娡米硬蝗鳅�，非常沒有信任感。

我上次在杭州蕭山看到一些農民企業家的投資項目很有感觸。這個項目是個與太陽能有關的技術。當地農民企業家投了5千萬，占股份40%左右。50%以上的股份在美國回來的幾個技術人員和管理人員手里，沒有現金投入，只有技術入股和人身股。其中主要技術負責人是項目發起人請來的美國一家公司的華人技術主管，大概派給比較多的股份。骨干團隊有7，8個，還有幾位海外的兼職人員。我問他們創業期間在國內目前的收入情況，他們說，盡管他們也是創業者，但是投資人不希望他們的生活水平下降，所以他們雖然沒有在國外那么高的收入，卻仍然可以保持體面的生活�？梢哉f，這也是為什么這些人放棄上海北京等一線城市而在蕭山落戶的主要原因。


蕭山招商局局長的話，對我感觸很深。雖然農民企業家沒有海歸們的技術和眼界高，但是他們的情商比一般人高。在中國，農民企業家出來的投資人，或許比職業VC更容易成功。

香港買殼攻略 ZT

http://www.p5w.net/newfortune/caiji/201001/t2775800.htm

一樓的帖，體現的是投機者的眼光，二樓的帖，體現的才是投資者的眼光，兩者的境界完全不同的，呵呵。

而董VC所講的第5點，即有關財務控制的那部分，主要問題出在基國目前的人文社會環境上，也即社會制度問題導致的，非VC或者創業者單獨某一方面的問題。
對于這個情況，成熟的做法應該是“事前把關，事后放手”，投資總是會有風險的，否則不叫VC了。但是投10次博中1次，都足夠你發死了。因此只要事前對創業者做好足夠的調查，事后即可放手讓他發揮，即便將來出了問題，也沒必要后悔，你還有9次機會呢。不可能每一個創業者都是沖著想騙你的投資來的，其實大部分創業者原始的想法也是想創業成功的。
從這點來看，董VC算是個合格的投資者了，呵呵。

有眼光。董是當年cuspea留美的。起碼腦子比較好使。

ZT: 感謝素里太守和董潔林介紹聯創策源和馮波.

查了一下OVP的網頁，看上去是一個很不錯的VC。

出人意外的是他們也列出他們失去的投資機會,對這個作法，我很欣賞他們的魄力。敢于揭自己短的人往往是成功人士。

不看不知道，一看下一跳,他們居然錯過了那么多好機會:

http://www.ovp.com/companies-we-backed/deals-missed.html

Mentor Graphics, Starbucks, Amazon......

其中 Startbuck 的創始人跑來跟他們說，他要建一個連鎖店，別人賣50美分一杯，他賣2美元。當時所有的聽眾都笑了，但Startbuck 的創始人很嚴肅地對待這件事，最后，他們公司失去了一個贏利500倍的機會。

他們的成功案例也很令人注目，其中有 Xilinx。

雖然他們失去了投資Mentor Graphics的機會，但是他們把Mentor Graphics的總裁挖了過來。這位前總裁在他的BLOG中詳細介紹了怎樣同VC打交道的問題：
http://www.seattle20.com/blog/?a=Gerry+Langeler

他們每年收到2000份商業計劃，但是，他們說創業者同他們接觸不一定要帶商業計劃，有時一張草圖也行。同時，他們也承認，大部分創業者都會空手而歸。主要原因是創業者的潛在贏利不夠大。為此，該文做了一個計算。

他們的總資產是 $250M 其中 15%-20% 為 10 中為這筆資產付出的利息，大約 $40M�？偣餐顿Y24 個公司，平均每個 $9M，在每個公司中占有 20%-25% 的股份。這些公司中， 33% 失敗， 33% 持平, 另外 33% 贏利。

每類公司分別投資了72M， 33%失敗公司投資損失一半，即損失35M. 因此，總計損失為 40M + 35M = 75 M。

對于持平的1/3公司，假設贏利 35M， 那么還有 40M損失。 他們認為，一個好的投資公司應該獲得2倍贏利，為了達到這個目標，他們需要最后的1/3的公司為他們帶來540M的贏利。也就是說，每個公司要從 20%的股份中帶來 70M的贏利。 因此，這些公司的市值要做到 350M 以上，最好的要做到1B。

所以，最重要的是 Big idea. 具體地說，就是用 8M的錢起步，做出 500M的市值，其中投資方得到的回報是100-120M，即10 到15倍的回報率。

董潔林ZT:

大家都知道硅谷的VC很多，咱谷里的房前屋后自然住了不少VC，咖啡店，Party 總會遇上他們。時間長了，發現一個規律，最成功的VC都是特別Nice的人，這里的Nice包括EQ高，也包括他們的良善之心，還有他們對生活的平和態度。這種現象和花街很不一樣，花街上A.. H...可真不少，和他們銀行存款多寡沒什么關系。不知道是花街壓力太大把很多人變成了這樣，還是物以類聚這些人都跑到花街去了。（當然花街也是有好人的）

VC喜歡賺錢，也很喜歡Nice 創業者，不僅僅是物以類聚，據說統計規律顯示Nice 創業者更可能賺錢�？上�世上能創業的聰明人比例很小，能創業的Nice人比例更小，又聰明又Nice又能創業的人簡直是鳳毛麟角，如果你找到了他們，那么回報是大大的。

ZT:中國高科技創業者，其實大多不缺Vision/passion。從實際情形看，我認為：
1，缺少財務知識，根本不知道錢和目標如何搭配。比如，我認識的IC創業的都對行業關鍵目標沒概念。（比如我對中星微展訊炬力分析：4年后才可能有能正向現金流，6年才可能上市。這還是成功的案例）
2，團隊缺少分工。多數創業者是技術扎堆。個人覺得應該市場/管理/技術三者構成團隊，如果再減，可以初期減管理。我不認為一定要一個市場成就者，但是一定要有一個全職的市場決策者。
3，要有創業者的職業道德和規范。比如定時匯報和重大事件通告等。很多人感情太強烈了。

董潔林ZT:
果然是翻過幾個跟斗的，我相信你說的是真實情況。財務方面的知識和技巧一般VC是行家。加入前，他們會問一些很好的問題，讓你去思考和或者查到答案。進入后，會對創業者的市場預測嚴格挑刺，也會提共一些做市場預測的基本方法，這也是很好的訓練�？偠�言之，這種技巧可以訓練出來，而而不是天生氣質。

團隊中需要一個人做產品開發管理，從Idea到產品推出市場，而這個人往往就是最主要的創業者。初創公司還有一個關鍵的功能是融資，普通做財務的人是根本做不了這份工作的，因此融資、市場調查、客戶接觸往往需要另一個主要創業人員擔任，無需人多，有一個得力的就行了。