IC產品規劃，要市場導向，不要銷售導向，更不要個人導向
發布時間：2010-7-26 10:25
發布者：絕對好文
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和不少設計經驗非常豐富的工程師聊天，他們在技術上已經達到了很深的造詣，普遍反感吹噓技術，倒是眾口一詞的說：市場很重要，要以市場為導向才可能成功。這代表著這個行業的精英從技術狂熱走向成熟了。但是我也有些不安，有些人開始走向另外一個極端。具體現象是強烈的依賴心理，希望有強力部門或能人把市場 “搞定”、一勞永逸，銷售部甚至某個超級銷售員就是膜拜對象，這樣下去也是很危險的。 集成電路設計行業，特點就是產品的定義、設計、生產、DESIGN-IN周期太長，如果一開始方向定義不明確，后面即使很努力也未必有好的收獲。這就意味著在公司定位和規劃產品時要有足夠的眼光，除了能夠找到廣闊的市場，關鍵把自身在技術、服務、生產運營方面的優勢和這個市場結合起來，并要符合公司的長期發展戰略。這是一個極其理性而復雜的過程。但是實際情況是，很多公司產品的上馬是很倉促的。以下就是這樣一個場景：某資深的銷售來報，有一個很大量的產品，某某工廠一個月用N KK ，價格XX元，問能干吧？老板找了工程師研究了一下技術可行，然后找負責生產的業務人員核算成本也能控制，最后拍板了---干。這個故事的解局就不講了，相信人人都有體會，有偶爾賭對了的喜悅，更多的可能是失敗的惆悵。打開一個小公司網站，能看到長長的產品列表，組織起來又很凌亂，那么很可能就出現過上述的情況。 問題出在哪里？在于口頭尊重市場，但根本沒深入研究市場，錯把市場工作當成銷售部的工作甚至當成某個銷售個人的工作�？傊�，在老板和工程師眼里，市場很重要，但已經有“專業人士”在做了，是“別人”的事。銷售是做什么的，是前方打仗的，主要是走訪客戶、賣東西回款，順便當當偵查兵。一個公司的產品規劃信息源可能部分來自銷售，但他只能起一定的作用而非主導作用。順便說一句，有些公司的銷售部也叫市場部，但是做的事情基本還是銷售。這些人在銷售領域都是專家，但因為專業背景限制多數在市場領域未必在行。他們主導的一些產品，很可能帶有盲目性和短期性。打著重視市場的幌子，如此粗暴對待市場，這個就太有戲劇性了，但實際情況是這樣的公司不在少數。 問題如何解決呢？我個人認為真正能“搞定”市場的神人是極少的，再說目前中國設計公司的規模普遍很小也養不起神人，應該放棄這種幻想改為認認真真地研究市場。這不是一門巫術，而是實實在在的學問，你只要用心就有收獲。無論是老板還是核心工程師，必須責無旁貸的參與到研究市場、規劃市場的工作中來，很多工作是別人（例如銷售）代替不了的。 作者：dipeng |
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